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長谷川有季さん/ゼロから外資系企業の部長になった私の30歳からの仕事術

繊細・素直・個性的、そして上昇志向が強い女性のAさん。
プロジェクトリーダーに抜擢された彼女が失敗続きで落ち込んでいたので、この本を貸してあげました。
2日後、「次長、この本効きました! ピンチはチャンスですね。私の失敗なんて全然たいしたことない。戦っていきます!」と、やたら元気になっていました。
そして、「ひとつお願いがあるのですが、この本いただいてもよろしいですか?私の常備薬にしたいのです」とお願いされました。

女性管理職

大学卒業後にOLを経て結婚。何不自由ない専業主婦生活をおくるも、30歳を目前に離婚。
自活のため、派遣社員として大阪ネジ工場で働き始めるが、将来に不安を覚えて一念発起。
経験ゼロで飛び込んだ外資系医療機器メーカーで重度の人見知りを克服しトップ営業となる。
以来、GEバイエルシーメンスなど名だたる外資系企業においてマーケティングや組織改革での成功をおさめ、現在は部長職にある。


プロジェクトを成功させる3つのポイントとワンメッセージ

☆付加価値・協働・巻き込むこと。大事なことは覚悟です☆

裕福な専業主婦の座を捨て30前に離婚。
自立のため外資系医療機器メーカーの営業となる。
男社会の医療機器メーカーの営業で、どうしたら実績が作れるだろう、どうしたら気に入ってもらえるだろう・・・

不利な状態から実績を出すためにどうすればいいんだろう・・・


長谷川さんは、美容室で雑誌に載っていた「彼ママ攻略法」を見て閃きました。

彼のお母さんに初めて会う時に真っ赤な爪で派手な格好をしていくと、後からちょっとお手伝いをしただけで、「あら、意外とこの子いい子なのね」と思ってもらえると書いてあったのを見て悟った。
「これだ!スタート地点の低評価ウェルカム、むしろラッキー」
最初の評価が低ければ伸びしろはむしろ大きいわけで、「女のくせに意外とやるじゃないか」そう言われればこっちのものだ。

そもそも彼女はコミュニケーションが大の苦手で、他人にあまり興味がない。興味がないから話も続かないし、好かれない。
こんな状態で相手にメリットを与えるためには・・・


付加価値
自分の個性で実績を上げるためにどうすればいいか・・・

結論は、トークができない分、専門知識を身に着けてリクエストには100%答えるという作戦。
200%の事前準備。想像力を働かせて、これももしかしたら必要かも、もしかしたらこういう意味かもと裏を読んですべてのパターンに対応できる資料を準備しておく作戦。

問いに対して直ぐに答えてくれる営業、不明でも直ぐに調べてくれる営業。
役立つ人は評価されます。

長谷川さんは、「最初は大変かもしれませんが、実際には自分の知識になるし、資料の使いまわしができたので、結果的には楽をしていたと思う」と話しています。
※すごく大変だったと推測します
※結果が出ると苦労は楽しみに変わるのかもしれません(笑う)

ポイント
自分の付加価値はなんだろうかを突き詰めて考える

※そもそも、本当に営業で成功したいと強く思い続けているから美容室で「彼ママに好かれる方法」をビジネスに利用できると気付いたのでしょう。
カラーバス効果ですね。

プロジェクト成功の秘訣その1
付加価値を考え抜く、そして行動する!


懸命・賛同、そして協働
医療機器メーカーでトップセールスマンになりました。しかし、60歳までこの過酷な労働は大変です。営業以外でも一生できる仕事はあると知った長谷川さんが禿げるほど悩んで出した結論は、「マーケティングの仕事をしたい」でした。
次の職場は、ゼネラル・エレクトリック


長谷川さんは胸部や胃の検査をするためのX線(医療機器)のマーケティング担当になりました。
マーケティングやX線を日々少しずつ勉強している矢先、薬事法改定で半年後に大型製品の発売が決定。
新製品の発売となるとマーケティングプラン、製造、流通計画、価格設定、カタログやプロモーション資材の作成、広報活動、営業トレーニング、医療従事者向けトレーニング、代理店向けトレーニング、文献作成など・・・やることが満載。

にもかかわらず、バックオフィスで必要な準備を誰も始めようとしない。
周囲は心配するけど、X線もマネジメントも初心者の長谷川さん。
ただ時間だけが徒過していく。

追い込まれた長谷川さんの結論は「私がやるしかない」
お給料をもらっているわけだから、もうこれはやるしかないのである。

やらない上司も、やらなくていいの?と心配するだけの人も、結果としては何も生み出さないという点で同罪である。だったら私がやるしかない。
ただそれだけのシンプルなこと。

そう考えても、新製品の発表においてそもそも何を準備すればいいのかもわからないし、

どうすればいいの???

【現実】
半年後には専門家の先生たちを200人集めて、この新製品のテクノロジーについて講演しなくてはいけないことだった。
技術論文を読んでも、読み方すらわからない専門用語が並んでいる。おまけに、技術者はアメリカにしかいない。でも聴講に来る先生たちはこのテクノロジーを長年勉強してきた方がただし、競合他社も来る。反面、私は理系でもなければ、もともとまともに働いたこともない専業主婦だったのだ。それが、たったの半年で、世界初のテクノロジーを搭載した大型新製品の準備をして、おまけに講演もやらなければいけないという状況だ。

これは凄いストレスです。
仕事が怖い正体は、わからないから。
わかれば怖くないのです、やればいいだけ。

初めてのことは本当に怖い。
しかも、周囲と比較したら素人。
素人が、超高度な専門知識を必要とする医療器具の新規発表に向け、プレゼンをしなければいけない。

先生と言われるほどの馬鹿はなし!
技術屋のこだわりほど面倒臭いものはない!
※ごく一部にこんな人もいます。

こんな輩に、最新技術を説明し賛同してもらい行動してもらうのがミッション。
担当者は素人。


この状態を乗り切るために、

圧倒的に自分にできない仕事が下りてきたとき。
途方もない重圧がかかったとき
もう笑っちゃうしかありません。
捨てるものは何もない。
やるしかないわけです。

選択肢はありません、やるだけ。
だってお給料もらっているし!
※男気ありますね


まずは、関係各所に聞いて、聞いて、聞きまくる!
本気でやっていると、理解者が出てきます。応援してくれる人が見つかります。
その中の一人と一緒に、長谷川さんは女を捨てました。
AM8時~AM2時まで、会社の近くのホテルに泊まりこんでフラッフラになりながら準備をしたそうです。

という訳で、新製品の発表イベントは無事終了したそうです。

結果は、天上人である役員たちが全員長谷川さんを認知し、凄いねと褒めたたえたそうです。


この経験で長谷川さんは、できないことは何もない。ただ条件が付くだけ
桃太郎だって一人で鬼退治はできなかった。仲間と一緒に戦った!

不可能だと思うのは、何かが足りないかを分析できていないだけだ、1人では決してできないけれど、こういう助けがあればできる、そういう思考を持つことが大切なのだ。


プロジェクト成功の秘訣その2
できない理由は言わない、やれる方法を考えて行動する

巻き込む
新製品発表後、各支店を回って営業トレーニングをしている時の出来事
当時の長谷川さんは、製品のことも現場のことも分からず上から目線で決定事項を説明していたそうです。
ある支店長から、「この子、3歳の子供と同じだから、何を言ってもダメ」と30名くらいの営業の人達の面前で言われたそうです。

その場は笑顔で繕ったそうですが、帰りの駅のホームでぼろ泣きして、駅員さんや周りの人に心配を通り越してこわがられるという失態をしたそうです。

「私だって精一杯やっている、もとはと言えば上司がこの仕事をやってくれないから、半年しか時間がなかったのだから仕方がないじゃないか、そういう子供みたいな言い訳が、涙と一緒に次から次へと出てきて止まらなかった。
そのことが悔しすぎて、どうやって気持ちの整理をつけたのか覚えていないのだが、ただ。この悔しかったことが、確実に今の自分の基礎になっていることは確かだ。

長谷川さんの凄いところは、失敗を人のせいにしないことです。
支店に行く前に、もっと勉強できたかもしれない。
営業の気持ちになればよかった
売ってくださいとお願いすることを一番に考えればよかった
英語を少なくしてわかりやすく話せばよかった。

結果には原因があります。
相手の立場に立てば、相手の言動の理由がわかります。
相手を尊重し、相手を否定しない。
頑張るって、こんな状況で前向きに考え行動するときに使う言葉なんですね。

人を巻き込むときは同じゴールを共有する、何が何でも達成する意思を持つ、そうやってその情熱が、その覚悟が人を巻き込む。
そして、相手の目線になり、相手の意見を尊重するが1人の意見に振り回されるのではなく、いろいろな意見を聞く、自分ができることをする、相手のためにできることをする、そうやって行くことで信頼を得られ、ビジネスでの人の輪は広がる。

新規事業やプロジェクト立ち上げの時は本当に苦しみます。
多くの人は本能的に変化を嫌うし、自分の保身を考えます。
マネージャーの立場でこの現状を打破するには、周囲を巻き込むしかない。

周囲を巻き込むのに最も有効なのは、会社の方針であることをクリアにすること。
未知の世界に足を踏み入れようとする時点では、誰にも正解なんてわからない。
その時々の状況において、いろいろな正解があるのがビジネスだ。
※自分が正しいという確固たる自信がないと、ハードルを越えていけない。
新しいことを推進していく人に自信、信念がないと誰も説得できないし、誰も付いてこないからだ。


プロジェクト成功の秘訣その3
巻き込む、そのために信念を持つ

覚悟
離婚して自立して生きていく。
「できる、できない」ではなくやる。できないではなくやれる方法を考える。
覚悟を決める。
これが全てだと私は感じました。


どの視点で読んでも面白い。
今回は、「新規プロジェクトを成功させる」をキーワードにブログを書きましたが、本当にいろいろな視点で楽しめます。

管理職の視点であれば、「管理職の仕事の根本は、ゴール、方向性を決めて責任をとること」
「役職とは、部下をサポートするときにフルに使うもの」
トップの視点であれば、「面白いやつは伸ばす。たとえ極東の島国のアイデアであっても、ビジネスになりそうな情報であれば実行させてみる」
その他、パワハラで訴えられた時の身の処し方、恋愛の考え方等々・・・


という訳で、派遣社員、営業、マネージャー、リーダー、役員、それぞれのマネジメントとリスク管理。
どの視点で見てもエピソード満載で凄く面白く元気になる本でした。

☆失敗が未来の自分の成功を導く☆

長谷川さん、クロスメディアさんありがとうございました。


追伸、本をプレゼントしたAさんは、もう一冊自分で購入しメンバーに回し読みさせています。
彼女が何をおもしろいと感じたかは聞いていませんが、なにやら熱く語っています(笑う)
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Ishida Futoshi

Author:Ishida Futoshi
答えは相手の中にある

そんな普通のことがわかりました

力だけでは相手を動かすことができません

だから北風と太陽

相手が動きたくなる状況を作ること

こんなことが大切なのかもしれません

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