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弓飾丸資さん/人間の習性/訪問販売は最も過酷なビジネス。ゆえに、商いの本質がある。

本書は、昭和40年代半ばから訪問販売の世界に関わった私、弓飾丸資の経験を通して、お客様の習性をつまびらかにしたものであります。
小さなモノはダイヤモンドとコンドーム、大きなモノは瀬戸内の島、高いモノはやはり瀬戸内の島と、脈絡のない40種類の販売に携わった中でつちかった物売りのノウハウを、誠に僭越ながらご教示いたします。読者の皆々様におかれましては、ぜひご一読いただき、できますれば最後までお読みいただければ幸甚でございます。



そもそも訪問販売とは?
見ず知らずのお宅にお邪魔し、短時間で人間関係を作り上げ、商品を提案し、相手に興味を持たせ、その場で落とす。
つまり契約させる。

商人は嘘八百を売り歩き、江戸の川柳にもありますが、とかく訪問販売は胡散臭い。
とはいえ、魔法のような営業が出来なければこの商売は成り立ちません。

普通のことをしていたら絶対に成り立たないこの商売。
訪問販売で圧倒的な実績を誇る弓飾さんが、泥臭い営業の極意を教えてくれます。

人間には習性があります。その習性を駆使して物を売り込む技術。
人間には個性があります。その個性を活かしきってお客の懐に入り込む技術。

「訪問販売は最も過酷なビジネスゆえに、商いの本質がある」と弓飾さんは言っています。

☆弓飾さんって、ネクタイを締めた寅さんみたい☆

3寅さん

完璧なマニュアルがあるのでしょうが、それ以上に洞察力・話芸・演出を持って相手を感動させないと訪問販売のトップセールスにはなれません。
強い力士が勝てる型を持っているように、訪問販売のトップセールスも勝てる型を持っているのです。
その型にはめるために、相手を見て、呼吸を合わせて、自分のペースに引きずり込む。
そして落とす。

人間の習性を最大限利用し落とす。


この本は、外壁リフォームの訪問販売を通して実績を作った個性的な人たちが描かれています。
外壁リフォームの営業は次のように行われます。
まず、アポインターが、お客様が説明を受けてくれる約束をとる。
お客様の家の電話を使い会社に電話をかける。(訪問を固くする)
会社はクローザー(営業)に連絡を取る。
クローザーはお客様の都合の良い時間に訪問し商品の営業をかける。

そもそも、「物を売る」ということは、人を対象にした商いである以上、「人間の習性」を知り尽くしていなければならない。
そして、習性に沿った商法であれば、商品の大小や販売価格の高い安井に関係なく、必ず大きな販売に結びつく。


【凄腕アポインター/セールス4人侍&弓飾さん】
1.話芸
当意即妙の話術でお客様を愉快に翻弄の松井さん。
63歳で身長158㎝、髪は薄いが、女にゃモテる。
前振りの天才「チビゴジラ」

2.貫禄
検察の尋問にヒントを得た「あきれた話術」の吉田さん。
見切りと貫禄はYAKUZAなみ、一味違う「すごみ」あり。
「奥さんお願いします」一本槍

3.便利
相手が困っていることは全部引き受ける「親切売り」の小林さん
43歳、身長182㎝、体重82キロ パチンコ好きのオカマさん。
異常なまでの読書家で「僕、歩く百科事典です」と相手の困ったを解決

4.懸命
「文書読み上げ」竹田君
23歳、シンナー後遺症で目もうつろ
玄関前で文書を読み上げる。下手でも下手なりに真面目に取り組めば売れることもある。
というか、凄い実績を上げちゃった。

5.演出
そして、トップセールス弓飾さん。
高額商品さえも「安い」と感じてしまう瞬間
〈これが勝負の舞台、上り込み(その1)〉
高額商品を「買おう」と決断させるマジック
〈これが勝負の舞台、上り込み(その2)〉
最後が肝心、タオル3枚で484万円の契約を逃さない

寅さん2

これが全て語り口調で書かれている。
面白い小説のように一気に読める本です。
最後の、6700万の契約 竹田君「涙の物語」は本当にホロリときます。

悪徳業者がクローズアップされますが、こんなふうに訪問販売をやっていた人もいるんですね。
お客様の人情、営業の職人芸、チームワークと演出。
まあ、面白い本でした。

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Ishida Futoshi

Author:Ishida Futoshi
答えは相手の中にある

そんな普通のことがわかりました

力だけでは相手を動かすことができません

だから北風と太陽

相手が動きたくなる状況を作ること

こんなことが大切なのかもしれません

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